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3 Tecniche di Persuasione

3 Tecniche di Persuasione

3 Tecniche di Persuasione

Ciao, prima di partire con l’argomento di oggi conosci Robert Cialdini? E’ uno psicologo e professore di Marketing presso l’Arizona State University. Cialdini ha studiato per molti anni della sua vita i trucchi della Persuasione ed i bug cognitivi che tende a colpire questo miscuglio di tecniche. Questo articolo prende spunto dal suo lavoro, ti consigliamo di leggere il suo manoscritto Le Armi della Persuasione (2015) che puoi trovare qui.
Ti ricordi l’Articolo sulla Leadership? Un buon Leader non deve necessariamente esse un buon venditore, ma le tecniche che ti sto per mostrare potrebbero essere utili ad un Leader Trasformazionale per entrare meglio a contatto con i suoi Followers, creando compliance. Trovi maggiori dettagli qui.

Cominciamo!

Gli Hare Krishna sono una setta che cerca di autofinanziarsi attraverso degli stratagemmi a cui non crederesti mai. Uno di questo si basa sul passeggiare in dei luoghi pubblici, come ad esempio gli aereoporti, e dare un fiore ad un passante senza richiederne nulla in cambio – o al massimo un’offerta libera. Il malcapitato magari darà cinquanta centesimi e, girato l’angolo, getterà il fiore in un cassonetto. Usano la comunicazione non verbale  e il principio della reciprocità per convincere i passanti ad accettare un regalo in cambio dell’offerta. Diverse riprese hanno mostrato che gli Hare Krishna sono soliti recuperare la rosa dall’immondizia per riutilizzarla con qualcun altro nel medesimo modo.

Questa è una delle tante tecniche di persuasione esistenti, ed oggi noi della Redazione Centro Clinico Eden te ne illustreremo 3 per avere successo nel tuo lavoro.

Le Basi della Reciprocità

La Reciprocità è un meccanismo estremamente potente, sembrerebbe che nessuno di noi può fare a meno di ricambiare dopo aver ricevuto qualcosa. Ti sarà capitato decine di volte di aver offerto un caffè ad un amico e ritrovarti dopo qualche tempo questi offrirtelo a sua volta per pareggiare i conti. Ecco sembrerebbe che gli indici comportamentali avvalorino di molto l’idea della Psicologia Sociale secondo cui a tanto va restituito tanto. È un processo che scatta senza la minima consapevolezza, tuttavia è automatico ogni qual volta viene dato un dono. Hai presente l’esempio sugli Hare Krishna? Bene questi sembrano essere molto furbi, sfruttano questo sistema dando una rosa che per di più non dovranno neanche ricomprare!

Giocare al Ribasso

Una tecnica utile è quella di giocare al ribasso facendo inizialmente una richiesta eccessiva e, successivamente, abbassare il tiro con un’altra più abbordabile. Esempio pratico: sono al Centro Clinico Eden intento a scrivere degli articoli per il nostro caro blog, quando ad un tratto è giunta l’ora di pranzo. Accanto a me c’è la mia collega, la Dottoressa Chiara d’Agata, intenta a compilare dei moduli. Sono senza contante ed ho dimenticato il bancomat a casa, tuttavia vorrei una pizza: ma come faccio a convincere la mia vicina a prestarmi dei soldi? Nulla di più facile. Le chiedo inizialmente se può darmi venti euro al fine di andare a mangiare in un ristorante cinese con un amico, lei sicuramente mi dirà di no. Successivamente le chiederò di darmi almeno cinque euro per una pizza, al ché lei sgancerà la grana; perché mi chiedi? Un altro meccanismo automatico, un bug cognitivo del nostro sistema: se segui una richiesta di minor valore ad una eccessiva allora il sistema dell’interlocutore la trasmuterà immediatamente come ragionevole.

Non ti scordare di fare gli Auguri

Joe Girard è un venditore della Chevrolet, ed è entrato nel Guinness dei Primati per aver venduto veramente tante automobili, forse troppe! Girard spiega che non è stato complicato dal suo punto di vista, semplicemente ricordava ai suoi clienti quanto fossero importanti per lui. Chiunque varcasse la soglia del suo ufficio, sia che comprasse o meno un’auto, veniva immediatamente schedato nel suo database con nome ed indirizzo. Tutti gli anni, a migliaia di individui che erano passati da lui, veniva recapitato un biglietto di auguri sia che fosse per Natale o Pasqua. Anche coloro che non sapevano se cambiare auto spesso lo facevano rivolgendosi a Girard, molti si ricordavano della sua gentilezza e Joe era il primo a cui pensavano nel caso in cui volessero fare un nuovo acquisto.

 

Per oggi abbiamo concluso, tuttavia non dimenticare che nel caso in cui tu stia per essere vittima di uno di questi trucchetti ricorda: alza la guardia e riconosci il bug!

Felice C. Baldacchino

22 febbraio 2018 Articoli
About Felice Baldacchino

– Laurea in Scienze e Tecniche Psicologiche – Specializzando in Psicobiologia e Neuroscienze Cognitive. – Collaboratore sede di Parma.

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